新希望六和水产计划全解读棱果芥

新希望六和水产计划全解读

作为中国最大的农牧企业之一，新希望六和股份有限公司（以下简称“新希望六和”）的业务涉及饲料、养殖、种植、乳业、肉食加工、生物、兽药等多个方面。从其资产规模和年销售收入来看，新希望六和位居中国饲料行业第一的立足点主要在畜禽料板块，对水产料布局的“谦让”态度很容易使其在整个水产饲料竞争中被人遗忘。殊不知，其水产料在2014年已经达到近100万吨的销量。　　　　从1998年水产养殖专业毕业于四川畜牧兽医学院（现已合并为西南大学）从事技术服务，到1999年进入六和工作，直至现在负责新希望六和的整个水产料板块，饲料管理部水产专业化线路总经理的何立发作为新希望水产线路最资深的员工之一，他表示，新希望其实也在暗暗发力。　　　　这一次，新希望开始发力水产料板块，除了要发挥其对成本控制的管控优势，新希望还将会把服务终端客户、经销商的金融服务结合在一起。当然，最重要的，产品的质量要保证。

新希望六和股份有限公司饲料管理部水产专业化线路总经理 何立发　　　　水产“182计划”　　　　《水产前沿》：新希望六和2014年的水产料板块业务表现如何？　　　　何立发：新希望在水产料板块起步很早，2000年就开始了，只是当时的重心并不在水产而是禽料，只有极个别的公司在做水产饲料。这几年我们在水产板块发展还是比较快的，基本每年以10%的速度增长，只是平常比较低调。外界对我们的认识一直是保持在五六十万吨的水平，但2014年我们水产料已经达到近100万吨的销量。　　　　今年开始，水产料板块将会以20-30%的速度增长，增速的提升来源于我们对水产板块的重视，包括从生产、技术、销售整个系统的打造。　　　　《水产前沿》：新希望六和从去年开始设立水产料线路，大体有些什么计划和目标？　　　　何立发：我们有个“182计划”，就是2018年达到200万吨的销量目标，其中2015年我们的目标是115万吨。　　　　这几年水产料的市场容量相对比较稳定，没有太大变化，企业的增长肯定是此起彼伏的。现在我们的销量已经位于全国前三，只是说和前两名的差距比较大，但相信通过3-4年的时间争取赶上前两名的企业。　　　　《水产前沿》：关于“182计划”，能否具体谈谈您的落实思路？　　　　何立发：新希望六和做事是一步一步，比较稳。200万吨的产销规模，也是根据我们自身的情况来考虑。　　　　我们在整个产能的布局上，基本上全国各个省都有我们的工厂，因为建得比较早，建厂成本相对比较低。按现在集团的布局，在原本建于水产养殖主产区的这些厂里边，大约选了有30多个饲料厂可通过技术改造升级发展为做水产料的专业线，甚至是专业车间和工厂。　　　　当然，这种专业的工厂不一定只生产水产料，可能只是几个厂单独做水产料，其它的还是要与畜禽料配合。特别是在北方市场，北方的水产品种生长季节太短，需要配合畜禽料的生产才能稀释公司经营成本。这也是我们的优势。　　　　现在我们也拥有一些专业的专家团队，加上各个片区高级的营养师，从配方方面讲，更加专业一些；销售方面，以前业务团队可能只是兼做水产，现在会单独出来，要求更加专业化；生产方面，与水产行业里优秀的企业进行交流。说到底，就是把整个体系打造更专业一点。　　　　《水产前沿》：您认为新希望六和在水产板块的优势是什么？　　　　何立发：新希望六和的整个生产运营成本是相对比较低的，整个行业都很难能达到这个水平。前几年也有很多公司来学习交流这一块，我们这一两年又进行了一些精细化的改革。之前在畜禽料方面做得比较出色，现在如果连水产料也可以做到的话，基本上一吨的运营成本可以省七八十块钱。成本优势应该是其它企业无法模仿的，也是我们的核心竞争优势。另一个就是，就是我们的产能在全国布局比较完善。　　　　《水产前沿》：新希望六和还会以兼并的方式来发展吗？　　　　何立发：会，基本上空白市场都会考虑采取这种模式发展。　　　　高档料50万吨　　　　《水产前沿》：在大家的观念中，新希望六和几乎是跟禽畜料挂钩，可能对公司水产料的印象没那么深。　　　　何立发：其实养殖户会有感知，像很多地方，例如江苏、湖北这些主要产区，我们的销量增长很快。每个企业的竞争力不一样，有些可能是服务、宣传，我们还是专注于产品质量。另外就是养殖户主要看用出来产品效果及稳定性，比如天津和山东地区，我们鲤鱼料系数就是1.2-1.5。所以，我们的产品效果在一些地区的优势相对来说还比较明显。　　　　《水产前沿》：目前公司相对优势的区域主要是哪些地方？　　　　何立发：天津、江苏、湖北，最优势的应该是山东，占绝对优势。可以说认真做的几个市场里边，我们的占有量都挺高。山东的淡水市场容量有17万吨左右，新希望六和的销量有10多万吨，占整个市场容量大概60%。尤其在混养料和草鱼料是第一品牌，而山东和湖北是养草鱼比较多的地方。　　　　《水产前沿》：可是这些料的毛利润太低了。　　　　何立发：是的。正因为毛利润低，所以靠整个成本运营来取得优势，恰好也是其他企业无法超越的优势。　　　　《水产前沿》：能理解成新希望六和会专门做这种毛利润低的产品吗？很多企业都在往高毛利的膨化料转。　　　　何立发：不是。我们也在做产业调整，但是我们的优势肯定也不能放弃。在高利润品种例如虾料、膨化料方面，这两年我们也做了一些布局，建了很多专业厂比如江苏、湖北，广东也上了几条膨化线，另外在重庆单独设了一个膨化车间，上的还是国内最好的设备，这方面我们的投资也相对比较大。整体来讲，我们在不放弃常规鱼料的同时，在膨化料和特种水产料上进行一些产业布局。　　　　《水产前沿》：到了2018年之后养殖户可能对膨化料的认可度会更高，您这个设定会不会太保守了？　　　　何立发：膨化料和颗粒料相比的优势现在也有一定的争议。我认为在高端水产料上，膨化料的优势相对比较明显，而在普通淡水料上面则分地区，分为南方和北方地区。南方像广东这边，膨化料之所以发展这么快，跟养殖模式和定位有关系。广东本来的定位就是轮捕轮放，而且养殖周期相对比较长，开始时饲料产品定位相对比较低，后来推出高端定位的膨化料，对比效果明显，就改变了养殖户的固有思维，所以推得相对比较快一些。　　　　北方地区近几年膨化料发展很慢，因为北方的生长期比较短，沉水料本来定位就很高了，所以膨化料的对比优势不是很明显。　　　　整体趋势上，往南，膨化料发展比较快；往北，像东北、哈尔滨、沈阳、山东、天津等地，膨化料发展相对比较慢。最明显就是江苏，苏南有部分膨化料市场，苏北却很少，相当于一个分界线。　　　　所以，市场我们会偏向于从南向北在膨化料上来突破，像在广东上了几条膨化料线；另外在湖北、湖南、川渝、江苏也上了几条膨化料线。　　　　《水产前沿》：新希望六和现在来发展水产料，是否因为在禽料领域发展遇到瓶颈？　　　　何立发：现在新希望六和禽料依然发展比较好，产业链越来越完善。在前几年，我们畜禽料对水产料有一定制约，主要在产能方面的制约很大，畜禽料到高峰期水产料我们根本生产不过来。近几年，我新增和改造很多水产专业生产线，给水产料在产能和加工工艺上发展有了很大空间。　　　　变革　　　　《水产前沿》：2013年下半年开始，新希望进行了系列改革如组织变革，体现在水产板块有何改变？　　　　何立发：我们原来是自上而下的管理方式，全部由总部进行统筹安排。现在这种组织变革就是说，让下面的经营单元更好地发挥他们的主动性，放权给他们，让他们的能动性更大一些。　　　　《水产前沿》：新希望六和在禽料方面是“公司 农户”，水产板块将如何发展？　　　　何立发：水产方面目前阶段经销商还是主要合作伙伴，现在更需要考虑的是服务于农户，帮助农户提高养殖成功率，减少农户和经销商风险。当然也会考虑在一些空白领域养殖合作社、养殖大户合作。　　　　《水产前沿》：新希望六和有计划参与水产养殖板块吗？　　　　何立发：有这方面的考虑，比如承包一些养殖水面，自己可能养一部分，然后转包一些给我们的用户。过程中，我们为养殖户提供金融、技术等多方面的服务。　　　　《水产前沿》：我们也发现，不同的饲料企业对经销商群体有不同的定位，定位的不同也会导致企业对经销商的态度有些差异。新希望六和是怎么看待跟经销商之间的关系？　　　　何立发：这几年水产行业尤其是淡水养殖业，经销商的经营风险越来越大，我们会更多考虑如何帮助经销商控制经营风险。除了帮助经销商服务终端外，去年开始我们的担保公司以及农村互联网这块，有跟一些银行签订战略合作，为经销商提供金融上的支持。这一块，我们主要针对相对比较可靠的经销商，如跟公司合作的稳定性、确实需要发展且较有实力，里边可信度是筛选标准中最关键的环节。　　　　另外我们在产品质量上下功夫，我们认为养殖户需要的是稳定且性价比高的产品，如果产品质量不太稳定的话，经销商的产品销出去之后，最终可能还是需要经销商来买单，因此稳定的产品质量可以帮助经销商控制风险。　　　　《水产前沿》：您刚提到金融服务对经销商的支持，能否再讲得细致点？　　　　何立发：我们更考虑经销商本身的信誉度，以及对客户的掌控和服务能力怎么样。对于新经销商，我们考查可信度，比如是否欠了其它公司的钱没还，又来找我们做担保，这样肯定不会接受。同时我们也需要财产抵押或者找几个公务员做联保，通过这种方式来控制风险。　　　　现在有些企业用资金担保作为谈判筹码或是销售的重要手段，我觉得这会把经销商的风险放大。因为有些经销商的销售能力没那么大，这时厂家提供支持让他们做赊欠，如果产品不是很稳定、行情不好的情况下，无疑会加大经销商的经营风险。　　　　《水产前沿》：“福达计划”是新希望未来发力的关键点，水产板块的具体思路或措施如何？　　　　何立发：“福达计划”是这两年提出的服务支持平台，就是一套互联网管理系统。水产板块计划将经销商、养殖户、技术人员、业务人员等纳入在线，可以技术服务支持、管理支持和培训支持，经销商可以管理他的客户，进行实时的跟进，然后业务员也可以跟进经销商，公司也可以知道业务员在什么位置。养殖户在养殖期间发生什么病害也可以通过互联网进行诊断。　　　　《水产前沿》：目前，水产料板块对海外市场有无具体的计划或目标？　　　　何立发：我们的目前重心还是在国内，下一个阶段也会以海外作为重点来发展，现水产料在海外如越南和菲律宾也有接近10万吨的销量。海外市场这几年发展很快，我们专门成立了一个亚洲中心，还有一个欧非中心，其中，亚洲中心只针对亚洲板块，欧非中心针对亚洲以外的板块。

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